5 vuistregels voor succesvol overtuigen met framing

85 Flares 85 Flares ×

Draming

Zou jij ook beter willen zijn in het beïnvloeden van anderen? Lijkt het je wat om je baas en collega’s moeiteloos te overtuigen van jouw ideeën, of om je partner en kinderen zonder eindeloze discussies jouw standpunten te laten inzien? Een van de manieren om dit voor elkaar te krijgen is door slim in te spelen op hun onbewuste denkbeelden.

Framing is een overtuigingstechniek in communicatie, gebaseerd op het impliciet uitlichten van een aantal aspecten van een bepaald idee of standpunt. Het framen van een idee of standpunt stelt je in staat om invloed uit te oefenen op de wijze waarop anderen jouw boodschap waarnemen en interpreteren. Daar waar het bij argumenteren draait om het geven van op feiten en cijfers gebaseerde argumenten, focust framing zich op associaties met een specifiek beeld, waarvoor de beoogde ontvanger het meest vatbaar is. Framing heeft alles te maken met het bekijken van jouw idee of standpunt door de ogen van de ontvanger en het gebruiken van specifieke woorden die bij de ontvanger de gewenste gevoelens en emoties oproepen.

Van framing wordt gretig gebruik gemaakt door ondernemers, marketeers, journalisten en politici. Een bekend voorbeeld van framing is de door de Amerikanen intensief herhaalde leus ‘war on terror’, waarmee men oorlogsvoering associeert met iets positiefs, namelijk het uitroeien van kwaadwillende terroristen en hiermee het vergroten van de nationale veiligheid.

 

Denk niet aan een roze olifant

Onlangs trof ik in mijn brievenbus het boek Denk niet aan een roze olifant: de psychologie van succesvol overtuigen met framing. In dit praktische boekwerk legt taalstrateeg en framing-specialist Sarah Gagestein uit hoe framing werkt en maakt ze ons bewust van de onzichtbare kracht ervan. Aan de hand van allerlei tips en tricks leert ze ons niet alleen de frames van anderen te herkennen en te weren, maar ook om zelf een messcherpe framer te worden. Want hoewel framing vaak wordt geassocieerd met manipulatie en bedrog is het in feite een even onschuldige als effectieve techniek zolang de doelen van de framer deugdelijk zijn.

Sarah Gagestein baseerde haar werk op neurologische en sociaal-psychologische inzichten, en haar ervaring in de politiek en het bedrijfsleven. Voor de titel van haar boek ‘denk niet aan een roze olifant’ liet ze zich inspireren door een bekend gedachte-experiment van neurolinguïst George Lakoff. Wanneer iemand je vraagt om niet aan een roze olifant te denken kan je namelijk niet anders dan aan een roze olifant denken. Dit soort automatische psychologische associaties vormen de essentie van framing als overtuigingstechniek.

 

Sarah Gagestein over framing

 

Volgens Gagestein is framing gebaseerd op een viertal psychologische spelregels:

 

1. We denken dat we rationeel afwegen

Hoewel we denken dat we zaken rationeel afwegen, blijkt uit talloze wetenschappelijke experimenten dat we vaak volledig onlogisch op situaties reageren. Ons zelfbeeld van een rationeel denkend wezen is echter zo sterk dat we de effecten van uiteenlopende irrationele automatismen vaak over het hoofd zien.

.

2. We onderschatten de rol van onze emoties

Dankzij onze hypersnelle reflexen is ons lichaam in staat om sneller op een situatie te reageren dan ons bewustzijn. Deze primaire emotionele reactie beïnvloedt onbewust onze eerste interpretatie van allerlei zaken die we waarnemen, waardoor we onze eerste indruk in de meeste gevallen baseren op een gevoel in plaats van op feiten en argumenten. We hebben veelal de neiging om rationeel bewijs te verwerpen ten gunste van onze eerste emotionele interpretatie.

.

.

3. We denken meestal in snelle denkprocessen

Ons brein kent zowel langzame- als snelle denkprocessen, maar de meeste denkprocessen verlopen enorm snel. Vooral wanneer het van belang is dat we direct reageren, doen we dat via supersnelle en volledig automatische denkprocessen. Hierdoor zijn we in staat om ongelofelijk snel een afweging of een keuze te maken.

.

4. Door snel te denken missen we van alles

Doordat ons ‘onbewuste’ in de meeste gevallen op een situatie reageert voordat ons bewustzijn er aan te pas komt, zullen we veel informatie nooit bewust verwerken. Vaak hebben we niet eens door dat we het merendeel van de beschikbare informatie mis lopen.

 

Framing

 

Gefundeerd op deze psychologische spelregels, geeft Gagestein in haar boek vijf vuistregels om anderen moeiteloos te kunnen overtuigen van jouw standpunten:

 

1. Eerst waarden, dan woorden en beelden

Wanneer je iemand ergens van wilt overtuigen, dien je eerst uit te zoeken welke waarden jullie met elkaar delen. Deze gezamenlijke waarden vormen namelijk de basis voor het te bouwen frame. Probeer dus te achterhalen welke idealen en motieven er spelen bij de persoon die je wilt overtuigen. Denk hierbij aan waarden als vrijheid, rechtvaardigheid, betrokkenheid, imago, duurzaamheid, etc. Hoe groter de waarden die je kiest, hoe groter de emotionele impact. Zodra je een aantal gezamenlijke waarden hebt ontdekt die bij de ander hoog in het vaandel staan, kun je op basis van die waarden je frame opbouwen tot een overtuigend verhaal door zorgvuldig te zoeken naar bijpassende woorden en beelden.

 

2. Wees duidelijk en kies voor eenvoud

Als je echt impact wilt hebben op de ander, is het zaak om je verhaal zo helder en eenvoudig mogelijk te maken. Kies dan ook voor simpel taalgebruik, en vermijd afkortingen en vakjargon. Neem nooit zomaar aan dat de ander wel zal weten wat je bedoelt. Houd voor ogen dat je mensen niet kunt overtuigen van dingen die ze zich niet kunnen voorstellen.

 

3. Maak een zwarte lijst met foute woorden

Naast het zoeken naar geschikte woorden en beelden, is het ook belangrijk om stil te staan bij welke woorden je juist niet moet gebruiken; woorden die haaks staan op de gekozen waarden, of anderzijds negatieve associaties oproepen. Om te voorkomen dat je frame mislukt door een ongelukkige woordkeuze, adviseert Gagestein om een zwarte lijst te maken met foute woorden.

 

 

4. Wees consistent en houd vol

Uit onderzoek blijkt steeds weer dat frames met name effectief zijn wanneer ze voortdurend worden herhaald en bevestigd. Hoe vaker de ander geconfronteerd wordt met jouw frame, hoe meer jouw idee of standpunt in het brein van de ander wordt verankerd. Het advies luidt dan ook om je frame consistent te blijven herhalen. Doe dit steeds met dezelfde kernwoorden en dezelfde beelden; hoe meer je varieert, hoe minder sterk een frame zich in het brein nestelt.

 

5. Heb lol in het spel van framen

Hoewel veel mensen framing zien als een noodzakelijk kwaad, kan framen ook een leuk spel zijn. Het bedenken van frames, het ontdekken van gezamenlijke waarden en selecteren van bijpassende woorden maakt communicatie niet alleen effectiever en doeltreffender, maar ook veel leuker en boeiender. Bovendien ga je met enige kennis op het gebied van framing door een andere bril naar debatten en discussieprogramma’s kijken. Je zult veel sneller dan de gemiddelde kijker door hebben hoe sommige mensen anderen proberen te beïnvloeden.

 

 

Don’t miss the next byte; sluit je aan als insider!

Als PowerBytez insider lees je nieuwste artikelen altijd als aller eerste. Hierdoor loop je telkens één stap voor op de rest! Ook ding je mee naar gratis e-books en e-courses. Don't miss the next byte!


• je ontvangt nooit meer dan één bericht per week
• je kunt op ieder moment weer uitschrijven
• dit formulier wordt vertrouwelijk behandeld

 

 

Bewaren

Bewaren

Add a Comment

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

85 Flares Facebook 0 Twitter 0 LinkedIn 83 Google+ 2 85 Flares ×

Powerbytez nieuwsbrief (1)

Als PowerBytez insider lees je nieuwste artikelen altijd als aller eerste. Hierdoor loop je telkens één stap voor op de rest! Ook ding je mee naar gratis e-books en e-courses. Don't miss the next byte!


• je ontvangt nooit meer dan één bericht per week
• je kunt op ieder moment weer uitschrijven
• dit formulier wordt vertrouwelijk behandeld

Bewaren

Bewaren

Kennis en inspiratie op een presenteerblaadje in mijn inbox? Waarom niet!