De 7 principes van het succesvol overtuigen

73 Flares 73 Flares ×

pitch speech

We zijn er allemaal op uit om onze ideeën en standpunten zo goed mogelijk te verkopen. Zowel op ons werk als in ons privéleven zijn we voortdurend op zoek naar de juiste woorden en beelden om onze visie overtuigend over te brengen. Helaas blunderen we op het gebied van communicatie vaker dan ons lief is. Het zeggen van de juiste dingen op de juiste manier – en op het juiste moment – kan het verschil maken tussen het sluiten van die prestigieuze deal en het krijgen van een promotie, of het lijden van gezichtsverlies ten opzichte van je baas. Het kan het verschil maken tussen een romantisch avondje met je partner of een eenzaam nachtje met een kussen op de bank.

Heb je het gevoel dat jouw overtuigingskracht wel een flinke boost kan gebruiken? Bill McGowan, oprichter en CEO van Clarity Media Group, geldt al jaren als een van de meest vooraanstaande communicatieadviseurs en mediacoaches van uiteenlopende marktleiders die willen uitblinken in een media interview of tijdens een speech. Met zijn bestseller Pitch Perfect: How To Say It Right The First Time, Every Time (De perfecte pitch: de zeven principes van het overtuigen) bracht McGowan de kunst van het pitchen tot grote hoogten.

 

Verbale en non-verbale handvaten

In het boek bespreekt media-goeroe McGowan een zevental principes die ten grondslag liggen aan succesvol overtuigen. Deze bijzonder effectieve beginselen bieden je alle verbale en non-verbale handvaten die je nodig hebt om jouw ideeën en standpunten als zoete koek aan de man te brengen. Pitch Perfect leert je op een effectieve en nogal humoristische manier de kracht van overreding optimaal te benutten, waardoor mensen voortaan beter zullen luisteren naar hetgeen je te vertellen hebt. Sterker nog; ze zullen zich jouw verhaal nog lang herinneren!

 

 

1. Het headline principe

Een openingszin die tot nadenken stemt, maakt de luisteraar nieuwsgierig.

Net als bij persberichten, artikelen en blogposts, is het volgens McGowan ook bij een pitch essentieel om te beginnen met een interesse wekkende- en tot nadenken stemmende openingszin. Een goede openingszin prikkelt de nieuwsgierigheid van de luisteraar naar de rest van je verhaal. De beste manier om dit aan te pakken is door je beste informatie direct in de strijd te gooien. McGowan vergelijkt het met het vertellen van een grap, waarbij je begint met de punchline. Zodra je de aandacht van de luisteraar te pakken hebt, werk je naar het ‘begin’ van je verhaal met aanvullende gegevens, voorbeelden, etc.

 

2. Het Scorsese principe

Visuele details houden de aandacht van de luisteraar vast.

Het vestrekken van zo veel mogelijk visuele details is essentieel om de aandacht van de luisteraar vast te houden. Bill McGowan noemt dit het Scorsese principe. Iedereen die Martin Scorsese’s kaskraker Goodfellas heeft gezien, herinnert zich de legendarische scene waarin Paul Sorvino in zijn cel een teen knoflook fijn snijdt met een scheermesje. Dit visuele detail onthulde dat Sorvino en zijn maffiamaatjes als koningen achter de tralies leefden, waardoor de kijker op het puntje van zijn stoel bleef zitten. Scorsese is een meester in het tot leven brengen van een verhaal door middel van visuele details en volgens McGowan is een goede pitcher dat ook. Voorzie je verhaal dus met zo veel mogelijk visuele details om de boel tot leven te brengen en de luisteraar geïnteresseerd en gefocust te houden, op het puntje van zijn stoel.

 

 

3. Het pastasaus principe

Een kort maar krachtig verhaal maakt de luisteraar hongerig naar meer.

Een echte kok weet dat iedere saus beter wordt als je hem inkookt tot zijn essentie. Deze vlieger gaat volgens McGowan ook op wanneer het gaat over over het geven van pitches. Om ervoor te zorgen dat je luisteraar hongerig blijft naar meer informatie is het zaak om je boodschap zo kort maar krachtig mogelijk te houden. Vermijd de verleiding om je publiek te overweldigen met eindeloze verhalen en talloze voorbeelden. Reduceer je boodschap tot alleen de essentie ervan overblijft. In de praktijk blijkt overigens dat het pastasaus principe buitengewoon goed te combineren valt met het Scorsese principe. Het zal wel iets Italiaans zijn.

 

7 principes van het overtuigen volgens Bill Mcgowan

 

4. Het anti-bumperkleef principe

Spreken met de juiste snelheid overtuigt de luisteraar van jouw autoriteit.

Zoals je op de snelweg een veilige afstand moet houden tot je voorligger, dient de snelheid waarmee je praat evenredig te zijn met je zekerheid van de volgende zin die uit je mond komt. Hoe zekerder je bent over je volgende zin, des te sneller je kunt praten. Dit zou je uitgangspunt moeten zijn, gezien Dr. Robert Cialdini, hoogleraar psychologie en auteur van Influence: The Psychology of Persuasion, ons heeft geleerd dat wanneer we een beetje sneller spreken dan gemiddeld, dit bij anderen een gevoel van autoriteit oproept waardoor ze ons verhaal eerder zullen geloven. Bill McGowan waarschuwt echter dat wanneer je erg gevoelig bent voor het vertellen van het eerste dat in je opkomt, het waarschijnlijk verstandiger is om aan de rem te trekken en strategische pauzes in te lassen om je volgende zin beter te kunnen formuleren.

 

 

5. Het overtuigings-principe

Het gebruiken van de juiste lichaamstaal vergroot je overtuigingskracht.

Een pitch omzetten in een geslaagd resultaat hangt voornamelijk af van de mate waarin de spreker zijn publiek weet te overtuigen, aldus Bill McGowan. Wanneer het gaat over overtuigingskracht, spelen naast woorden ook expressie, houding en tone of voice een belangrijke rol. Voor een succesvolle pitch is het essentieel dat je zelfverzekerd en oprecht overkomt op je publiek. Dit kun je bereiken door de toon van je stem en je lichaamstaal op de juiste manier te gebruiken. Wil je weten hoe? In het boek Body Language: It’s What You Don’t Say That Matters doet lichaamstaal expert Robert Phipps uit de doeken hoe je lichaamstaal kunt gebruiken om je succeskansen aanzienlijk te vergroten.

 

6. Het nieuwsgierigheids-principe

Het tonen van interesse overtuigt de luisteraar van jouw oprechtheid.

De beste interviewers en journalisten verdienen het vertrouwen van hun gesprekspartners, doordat zij duidelijk laten merken oprecht geïnteresseerd te zijn in andermans ideeën en standpunten. McGowan benadrukt dat deze eigenschap ook van pas komt bij het geven van een pitch. Wanneer mensen merken dat je oprecht nieuwsgierig bent naar hun meningen en opvattingen, zijn ze eerder geneigd om mee te gaan in jouw verhaal.

 

 

7. Het Draper principe

Het focussen op je sterke punten houdt je binnen de comfort-zone.

Het zevende principe van het overtuigen werd vernoemd naar het fictieve Mad Men-personage Don Draper; een creatief directeur van een reclamebureau in Manhattan. Draper staat bekend om zijn legendarische lijfspreuk: ‘If you don’t like what’s being said; change the conversation’. Volgens McGowan is het nuttig om deze wijsheid toe te passen in sollicitaties en sales pitches. Verschuif het gesprek naar onderwerpen waar jij je comfortabel bij voelt. Focus tijdens het gesprek zo veel mogelijk op je sterke punten en vermijd je zwaktepunten.

 

 

Don’t miss the next byte; sluit je aan als insider!

Als PowerBytez insider lees je nieuwste artikelen altijd als aller eerste. Hierdoor loop je telkens één stap voor op de rest! Ook ding je mee naar gratis e-books en e-courses. Don't miss the next byte!


• je ontvangt nooit meer dan één bericht per week
• je kunt op ieder moment weer uitschrijven
• dit formulier wordt vertrouwelijk behandeld

 

 

Bewaren

Bewaren

Add a Comment

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

73 Flares Facebook 0 Twitter 0 LinkedIn 72 Google+ 1 73 Flares ×

Powerbytez nieuwsbrief (1)

Als PowerBytez insider lees je nieuwste artikelen altijd als aller eerste. Hierdoor loop je telkens één stap voor op de rest! Ook ding je mee naar gratis e-books en e-courses. Don't miss the next byte!


• je ontvangt nooit meer dan één bericht per week
• je kunt op ieder moment weer uitschrijven
• dit formulier wordt vertrouwelijk behandeld

Bewaren

Bewaren

Kennis en inspiratie op een presenteerblaadje in mijn inbox? Waarom niet!